Περί διαπραγματεύσεων: Αλήθειες και Μύθοι
Περί διαπραγματεύσεων: Ο όρος
Τί εννοούμε όταν μιλάμε περί διαπραγματεύσεων; Με τον όρο «διαπραγμάτευση» ορίζουμε τη διαδικασία που περιλαμβάνει τη συζήτηση μεταξύ δύο ή περισσοτέρων μερών, τα οποία διαφωνούν σε κάτι, προκειμένου να προκύψει μια αποδεκτή λύση με αμοιβαίες υποχωρήσεις.
Η διαφωνία, μπορεί να συνίσταται στον καθορισμό μιας τιμής πώλησης ή αγοράς, στους όρους ενός συμβολαίου ή ακόμα και στη διευθέτηση ενός συμφέροντος ή μιας κρίσης στις σχέσεις δύο ή περισσοτέρων πλευρών.
Όλοι μας διαπραγματευόμαστε λίγο ή πολύ, συχνά ή αραιά, σε διάφορες εκφάνσεις της καθημερινότητας μας. Από το να πείσουμε την παρέα να πάμε για καφέ αντί για κινηματογράφο, ή να διαλέξουμε καλοκαιρινό προορισμό με το ταίρι μας, μέχρι και το ενοίκιο του σπιτιού που θα επιλέξουμε να μείνουμε. Όλα αυτά, αποτελούν παραδείγματα, στα οποία η διαπραγμάτευση είναι αυτή που κρίνει το αποτέλεσμα.
Για τους περισσότερους, όμως, η διαδικασία αυτή είναι παρερμηνευμένη και σε ορισμένα σημεία θολή. Θα συμφωνήσουμε, αρχικά, πως για πολλά άτομα η διαπραγμάτευση δεν είναι κάτι το ευχάριστο. Κουράζει, απαιτεί χρόνο και ενίοτε ταυτίζεται με το να αποκτάς αυτό που θέλεις με μη θεμιτούς τρόπους. Για άλλα άτομα, βέβαια, η διαπραγμάτευση οξύνει τις ικανότητες επικοινωνίας, αντίληψης και ψυχολογίας. Τελικά, αποτελεί έναν τρόπο επίτευξης του μέγιστου δυνατού αποτελέσματος για τα αντισυμβαλλόμενα μέρη.
Περί διαπραγματεύσεων: Μύθοι
Στο παρόν άρθρο, συνοπτικά θα αναφερθούμε σε μύθους που αφορούν τη διαπραγμάτευση, όπως αυτή έχει παγιωθεί στο ελληνικό γίγνεσθαι και στο πόσο απέχει, τελικά, από την ουσία του όρου.
Ας πάρουμε το παράδειγμα μιας μεγάλης αλυσίδας εστιατορίων «Α» και ενός μικρότερου εστιατορίου «Β». Η «Α» έχει εύρος πελατολογίου και μέτρια ποιότητα προϊόντων. Θέλει, λοιπόν, να κάνει ένα «άνοιγμα» στην αγορά και να προσεγγίσει πιο συγκεκριμένο και εκλεπτυσμένο κοινό, το οποίο διαθέτει η μικρότερη «Β», που προσφέρει καλύτερη ποιότητα υπηρεσιών.
Με αυτά τα δεδομένα, ένα βασικό ερώτημα που προκύπτει είναι, ποιος από τους δύο έχει τη διαπραγματευτική δύναμη, δηλαδή την ισχύ επιρροής. Η προφανής, ίσως απάντηση, είναι η «Α». Αυτό ισχύει, δεδομένου ότι είναι μεγαλύτερη σε μέγεθος, πιο γνωστή στο ευρύ κοινό και ούτω καθεξής. Από την άλλη μεριά, η «Β» προσφέρει αυτό ακριβώς που ψάχνει η «Α», γεγονός που της δίνει δύναμη στη διαπραγμάτευση. Τελικά, φαίνεται πως υπάρχει ισορροπία δυνάμεων από τη στιγμή που και οι δύο δέχονται να καθίσουν σε κοινό τραπέζι και να διαπραγματευτούν. Υπάρχουν, με άλλα λόγια, αμοιβαία κίνητρα για συνεργασία.
Εδώ, γκρεμίζεται ο μύθος που θέλει το «δυνατό παίχτη» να επιβάλλεται στον αντισυμβαλλόμενο. Σε μια διαπραγμάτευση, ζητούμενο δεν είναι το ποιος θα επιβάλλει τη γνώμη του, την ανάγκη του και τις απαιτήσεις του στον άλλο. Ζητούμενο αποτελεί το πώς θα βγει, το καλύτερο και μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα καί για τις δύο πλευρές.
Στη νοοτροπία «επιβολής» συμφερόντων, παρατηρείται και η τακτική να μιλάμε πιο πολύ για εμάς και το πως θέλουμε να τα καταφέρουμε. Το λάθος είναι, πως δεν ακούμε τον συνομιλητή μας. Αποτέλεσμα συνιστά να χάνουμε σημεία και πληροφορίες, τις οποίες θα μπορούσαμε να αξιοποιήσουμε εποικοδομητικά.
Περί διαπραγματεύσεων: Στάδια
Οι μεγάλοι διαπραγματευτές, προτείνουν τρία στάδια στην πορεία μας διαπραγμάτευσης. Το πρώτο αφορά στη γνώση του εαυτού μου. Αρχικά, δηλαδή, γνωρίζω πού στέκομαι, τι θέλω και τι προσφέρω. Το δεύτερο στάδιο αφορά στη συλλογή πληροφοριών μέσω της ακρόασης του άλλου μέρους. Ακούω προσεκτικά τι μου προσφέρεται, ώστε να ξέρω αν θα αγοράσω. Και εδώ υπάρχει η δυσκολία για ορισμένες κατηγορίες ανθρώπων που δεν έχουν το χάρισμα του «ακροατή». Αυτό συμβαίνει, καθώς το να ακούσεις απαιτεί υπομονή και πολλές φορές, με αυτό τον τρόπο, κερδίζεις περισσότερα από όσα με το να μιλάς. Το τρίτο και τελευταίο στάδιο απαιτεί να μπω στη θέση του άλλου και να καταλάβω τις ανάγκες του. Ο σκοπός δεν είναι να «πωλήσω εμένα», αλλά να «αγοράσω τον άλλο». Έπειτα, εφόσον υπάρχουν οι κατάλληλες συνθήκες, είμαι έτοιμος να κάνω την προσφορά μου.
Πολύ συνοπτικά, θα λέγαμε πως η διαπραγμάτευση, όπως την αντιλαμβανόμαστε τουλάχιστον στην Ελλάδα, δεν συνίσταται σε επιβολή, αλλά σε αμοιβαιότητα. Δεν είναι ένα παζάρι, αλλά ένας διάλογος. Επιπρόσθετα, υπάρχουν περιπτώσεις, στις οποίες τα συμφέροντα είναι αντικρουόμενα. Εκεί, όμως, σε πλαίσια υγιούς διαραγμάτευσης, με θέληση και από τις δύο πλευρές για επίλυση του θέματος, τα αποτελέσματα μπορεί να είναι παραπάνω από ικανοποιητικά.
Αυτό που πρέπει να θυμόμαστε είναι, πως η διαπραγμάτευση απαιτεί υπομονή, θέληση για συνεργασία και διάλογο. Κάθε μέρος φέρει μαζί του το δικό του «βάρος», το οποίο οι δύο πλευρές καλούνται να ισορροπήσουν είτε για την επίλυση διαφωνιών, είτε για την καλύτερη συνεργασία μεταξύ τους.
Αν επιθυμείς να διεκδικήσεις υποτροφίες στην Ελλάδα ή το εξωτερικό, ο Οδηγός Υποτροφιών του citycampus που μόλις κυκλοφόρησε σου προσφέρει ό,τι χρειάζεσαι!
Θέλεις να ενημερώνεσαι έγκυρα και κυρίως έγκαιρα με το πάτημα ενός κουμπιού; Κατέβασε την εφαρμογή μας από το Playstore (citycampus.gr) και διάβασε όλα τα νέα άρθρα εύκολα και γρήγορα!
