Τι είναι το μάρκετινγκ των σχέσεων και ποια τα πλεονεκτήματά του;

Τι είναι το μάρκετινγκ των σχέσεων και ποια τα πλεονεκτήματά του;

της Ελευθερίας Χασάπη

Όσο τα χρόνια περνάνε και τα πάντα μεταβάλλονται, η τεχνολογία εξελίσσεται και αντικαθιστά σε μεγάλο βαθμό τον ανθρώπινο παράγοντα, γεγονός που έχει προκαλέσει μία αίσθηση αποξένωσης στους ανθρώπους. Το καταναλωτικό κοινό αισθάνεται πως μπορεί να προμηθευτεί οτιδήποτε χρειάζεται, είτε αυτό είναι προϊόν είτε κάποια υπηρεσία, χωρίς όμως να λαμβάνονται υπόψιν οι πραγματικές ανάγκες και τα θέλω του. Αυτή η δυσάρεστη αίσθηση έρχεται να βελτιωθεί με το λεγόμενο «μάρκετινγκ των σχέσεων». Το συγκεκριμένο είδος μάρκετινγκ στοχεύει στη δημιουργία σταθερών και μακροπρόθεσμων δεσμών των εμπόρων – προμηθευτών με τους πελάτες τους, καλλιεργεί την καλύτερη δυνατή εικόνα του εκάστοτε brand και το τοποθετεί ως την βέλτιστη επιλογή των πελατών. Το σημαντικότερο δε είναι ότι δημιουργεί αμφίδρομες συνομιλίες με τους πελάτες.

Μάρκετινγκ των σχέσεων: Τι προσφέρει;

Αυτό το είδος μάρκετινγκ διαφέρει από το παραδοσιακό μάρκετινγκ στο εξής: δεν είναι συναλλακτικό, αλλά μάλλον περισσότερο σχεσιακό, δηλαδή στοχεύει στους ανθρώπους και στις δημιουργούμενες μεταξύ αυτών σχέσεις. Παλαιότερα οι επιχειρήσεις στόχευαν κατά βάση στο να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, δηλαδή εστίαζαν περισσότερο στη διαφήμιση, προκειμένου να προωθηθούν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες τους. Πλέον η καλή ποιότητα αυτών είναι φυσικά ένας βασικός παράγοντας για μία επιχείρηση, διότι έτσι αυξάνονται τα κέρδη, ωστόσο η ρότα έχει αλλάξει σημαντικά. Οι επιχειρήσεις δηλαδή εστιάζουν στο να δημιουργήσουν μία συνολικά καλή εμπειρία στον καταναλωτή, η οποία επιτρέπει όχι μόνο την προσέλκυση ολοένα και περισσότερων ατόμων, αλλά και τη μακροπρόθεσμη διατήρηση του ήδη υπάρχοντος πελατολογίου.

Αυτή η στροφή έχει δημιουργηθεί και λόγω της αυξημένης απαίτησης των καταναλωτών, οι οποίοι επιθυμούν να γνωρίζουν ότι οι επιχειρήσεις δεν προσφέρουν μόνο ποιοτικά προϊόντα και υπηρεσίες, αλλά στην πραγματικότητα νοιάζονται για τους ανθρώπους που τους στηρίζουν μέσω των αγορών. Οι άνθρωποι επιθυμούν να γνωρίζουν ότι πίσω από ένα εμπορικό σήμα κρύβονται πραγματικά πρόσωπα, που φιλτράρουν τις ανησυχίες τους και είναι πρόθυμοι να καταβάλουν κάθε προσπάθεια για να τους ικανοποιήσουν. Από τη συνοπτική έκθεση του τι πραγματικά συνιστά το «relationship marketing», παρακάτω ας εξετάσουμε τα πλεονεκτήματα της συγκεκριμένης στρατηγικής στις επιχειρήσεις της αγοράς.

Διατήρηση πελατών μακροπρόθεσμα

Έρευνες έχουν δείξει ότι όσο περισσότερο κάποιος παραμένει πιστός στα παρεχόμενα προϊόντα και υπηρεσίες μιας επιχείρησης, τόσο περισσότερο ευάλωτος καθίσταται. Στην πραγματικότητα, μία ετήσια αύξηση της διατήρησης των πελατών της τάξης του 1%, μπορεί να ισοδυναμεί με αύξηση των εσόδων κατά 20% ετησίως. Όταν λοιπόν κάποιος εστιάζει και επενδύει στο κοινό που τον στηρίζει, ξεκινά να χτίζει τη μεταξύ τους εμπιστοσύνη, πράγμα που σημαίνει ότι είναι πιο πιθανό να στηρίξει το εμπορικό σήμα για μεγάλο χρονικό διάστημα, οπότε αναλογικά θα επηρεαστούν και τα έσοδα.

Ευκολότερη η αλλαγή των τιμών

Δεδομένου ότι διανύουμε δύσκολη οικονομικά περίοδο, εξαιτίας όλων των γεγονότων που έχουν πλήξει την παγκόσμια κοινότητα τα τελευταία χρόνια, οι επιχειρήσεις επωμίζονται ολοένα και περισσότερα έξοδα, αφού τα πάντα έχουν αυξηθεί κατακόρυφα. Διστάζουν όμως να αυξήσουν τις τιμές των προϊόντων τους, καθώς φοβούνται ότι θα χάσουν την πελατεία τους. Μία σταθερή στρατηγική μάρκετινγκ μπορεί ωστόσο να βοηθήσει, ώστε η αύξηση των τιμών να γίνει όσο το δυνατόν πιο ομαλά. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι όταν κάποιος έχει εργασθεί σκληρά στην αρχή για να αναπτύξει καλές σχέσεις με τους πελάτες του, η αφοσίωση που προκύπτει θα τους κάνει λιγότερο πιθανό να φύγουν εξαιτίας μιας αλλαγής τιμής.

Ευκαιρία για ανατροφοδότηση

Όταν κάποιος διαθέτει ευτυχισμένους και πιστούς πελάτες, κατ’ επέκταση έχει και μια άμεση αγορά δοκιμών σε ετοιμότητα. Οποιαδήποτε στιγμή χρειαστεί να δοκιμάσει ένα νέο προϊόν ή σκοπεύει να πραγματώσει μία καινούργια υπηρεσία, το πιστό πελατολόγιο θα είναι παρόν για να παράσχει την ανατροφοδότηση που απαιτείται! Έτσι, καθίστανται σαφείς οι δυνάμεις που διαθέτει η εταιρεία, καθώς και γίνεται ξεκάθαρο ποιες τομείς χρήζουν βελτίωσης.

Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Όποιος μέχρι στιγμής έχει εφαρμόσει στην καθημερινότητα της επιχείρησής του το μάρκετινγκ των σχέσεων, μπορούμε να πούμε ότι διαθέτει ένα σημαντικό προβάδισμα. Όταν προσφέρεται η μεγαλύτερη προσωπική επαφή μεταξύ εμπόρων, καταναλωτών, προϊόντων και υπηρεσιών, πιο εύκολα θα επιτευχθεί ένα προβάδισμα έναντι εκείνων που ακόμη προσκολλώνται στην εποχή του μάρκετινγκ με γνώμονα τις πωλήσεις.

Σε κάθε περίπτωση το συγκεκριμένο είδος μάρκετινγκ απαιτεί οργάνωση και σχέδιο για να επιφέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Κάποιος που έχει αποφασίσει να εισάγει το εν λόγω ‘’χρυσό χαρτί’’ στην επιχείρησή του, πρέπει να διατηρεί ανοιχτές και τίμιες γραμμές επικοινωνίας με τους πελάτες του, να αναζητά από αυτούς την ανατροφοδότηση, να είναι ειλικρινής και αληθινός, να αλληλεπιδρά μαζί τους από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, να τους παρέχει υποστήριξη και τις καλύτερες δυνατές υπηρεσίες, να παρακολουθεί τι λέγεται για την επιχείρησή του στο διαδίκτυο, να προσπαθεί να βελτιωθεί μέσω των παρατηρήσεων και το κυριότερο να δείχνει στο κοινό ότι αξίζουν.

Αν επιθυμείς να διεκδικήσεις υποτροφίες στην Ελλάδα ή το εξωτερικό, ο Οδηγός Υποτροφιών του Citycampus που μόλις κυκλοφόρησε σου προσφέρει ό,τι χρειάζεσαι!